解锁生产商和渠道商的生态关系
在竞争日益激烈的商业环境中，虽然有电商模式让生产商更容易触达最终用户，但是渠道销售依然占比 68%，可见渠道销售仍是主要销售模式。但是在渠道生态管理中，生产商和渠道商都面临诸多挑战。我们来细数一二：
一、建立有生命力的渠道体系
有生命力的渠道体系有助于生产商建立销售优势，需要公平且有竞争机制的渠道管理体系，如分层级管理、进退机制、对价机制。渠道体系机制是渠道管理的核心，而不单是渠道交易管理。在渠道管理数字化中，可以分为体系管理和交易管理两大模块。
二、生产商和渠道商紧密联合，开拓和服务市场
渠道商是生产商在销售通路中的有效触手，所以需要紧密联合才能服务好最终用户。例如，丰田汽车公司在每个区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的渠道商非常熟悉，通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见。那么生产商的数据和渠道商的数据如何融合和打通，取决于产品的定位，来决定是强关联还是弱关联，这也直接关系数据成本。
三、生产商持续赋能渠道商，使能渠道商销售和交付
通常一个区域的生产商，根据规模不同，都至少有 10~20 家渠道商不等，每个渠道商的能力也会参差不齐，体现在销售能力、服务能力、管理能力等方面。需要差异化的赋能，确保整体销售和服务的一致性。在这过程中，是生产商和渠道商共同成长的过程。因此要通过数字化能力，提升赋能效率和效果可视化。
四、渠道商合规运营，建立长久的合作关系
再以学生举例：学生在班级里学习，需要遵守校规，还要遵守班规。在生产商的渠道体系下也一样，渠道商只有了解规则、共同遵守规则，才能与生产商建立长期的合作关系。如国内某酒企、车企、手机企业，都曾因违规运营导致被处罚。如何能建立一套全渠道规范运营体系？需要数字化赋能，就好像高速行驶的列车上的监控系统。
